“ACQUISTARE CASA: AL VENDITORE INTERESSA SOLO E SOLTANTO IL PREZZO?
Acquistare una casa è sicuramente un passo molto importante e allo stesso tempo non banale.
Spesso si sottovaluta la capacità di fare una proposta di acquisto corretta, poiché molte persone ragionano in modo rigido. Intendo dire che si avvicinano all’acquisto sempre con le stesse modalità, basate su convinzioni personali o su consigli di amici e parenti, che vengono considerati sempre validi senza distinzioni.
Voglio fare due esempi comuni:
“Quando acquisti una casa, contratta sempre il prezzo!”
“Se devi richiedere un mutuo, inserisci sempre la condizione sospensiva per l’approvazione del mutuo, non si sa mai”.
Benché in molti casi queste indicazioni siano corrette, altre volte possono essere la ragione per cui non riuscirai ad acquistare la casa che desideri. Dobbiamo capire che ogni compravendita e situazione sono uniche, quindi non tutti i consigli sono sempre applicabili.
Ma quali sono le variabili in gioco?
Le principali variabili sono due, ma ne esiste una terza che è determinante.
Le due variabili principali sono la concorrenza (sei l’unico a fare una proposta?) e il tempo (da quanto tempo l’immobile è in vendita?). Queste due dinamiche possono influenzare in modo significativo il modo in cui si fa una proposta di acquisto.
È chiaro che se sei l’unico a fare una proposta, avrai maggior margine di contrattazione, soprattutto con il passare del tempo.
Per spiegarmi meglio, se una casa è stata messa in vendita da poco tempo, è probabile che un’offerta al ribasso venga rifiutata.
Al contrario, se una casa è in vendita da diversi mesi e tu sei l’unico a fare una proposta di acquisto, è probabile che riuscirai a ottenere un prezzo migliore. Poi chiaramente dipende sempre da quanto è questo ribasso ma questo lo vedremo successivamente.
Tuttavia, in questo caso entra in gioco la terza dinamica:
la volontà del proprietario di vendere.
Se il proprietario è motivato a vendere, molto probabilmente succederà ciò che ho descritto in precedenza: si adeguerà al mercato e accetterà, dopo diversi mesi, offerte al ribasso congrue.
Nel caso in cui il proprietario non abbia fretta e non necessiti di liquidità, ma venda ”se e solo se” ottiene una certa cifra, allora è evidente che le carte in tavola cambiano e la casa non si compra se non si offre quello che il proprietario si ostina a voler ottenere.
Inoltre, in molti di questi casi, le abitazioni vengono messe sul mercato a un prezzo superiore al loro valore di mercato reale.
Sono venditori poco motivati che sperano di trovare qualcuno disposto a strapagare, il cosiddetto amatore. (Succede molto raramente).
Tornando alle due variabili, concentriamoci sulla concorrenza: quante altre persone vogliono acquistare la stessa casa? È una questione cruciale perché in questi casi le possibilità di trattare sono molto basse. Come si fa una proposta in questi casi? Semplicemente bisogna fare la proposta migliore fin da subito.
Ma cosa significa fare la “migliore proposta”? Dipende solo dal prezzo?
No, non dipende solo dal prezzo. Apriamo una importante parentesi poiché vedo che molte persone sottovalutano l’aspetto che stiamo per vedere.
Non è solo una questione di prezzo, ma hanno importanza anche le eventuali “condizioni sospensive-risolutive”. La più comune è la condizione sospensiva per l’approvazione del mutuo, come abbiamo visto in precedenza.
Ciò che molti acquirenti sottovalutano è l’importanza di queste condizioni.
La condizione sospensiva, in parole semplici, dice al venditore: “Acquisto la casa solo se mi viene concesso il mutuo; se non mi viene concesso, la proposta non ha valore”. In questo modo si costringe il venditore ad aspettare settimane o meglio mesi, prima di sapere se tutto andrà a buon fine o meno.
Chiariamo subito che, sebbene il prezzo abbia sempre un peso maggiore, in casi di concorrenza e quando la differenza di prezzo è minima, spesso vengono preferite le proposte senza vincoli o condizioni, anche se più basse.
Inoltre, in situazioni di elevata concorrenza, potrebbe essere intelligente offrire un prezzo superiore a quello richiesto. Il prezzo di vendita non è fisso, infatti, a volte basta un piccolo aumento per aggiudicarsi la casa.
Chiusa parentesi. Tornando al discorso: “Come si effettua la migliore proposta in questi casi di alta concorrenza?”.
Prima di tutto è importante valutare attentamente la propria situazione: devi sapere fino a che punto ti puoi spingere, economicamente parlando.
Sull’altro piatto della bilancia devi valutare quanto ti piace la casa e se soddisfa le tue esigenze. Poi devi fare subito la tua migliore proposta in modo tale che, quando lasci l’agenzia, il pensiero sia: “Ho fatto tutto ciò che potevo fare. Se viene accettata, va bene. Se non viene accettata, va comunque bene perché non sarei andato oltre”.
In questo modo, eviterai rimorsi. Posso garantirti che nel corso degli anni ho visto molte persone che si ostinavano a contrattare o inserire condizioni “superflue”, col risultato poi di vedere sfumare l’affare e rimanere amareggiati.
Quindi, per riassumere, più tempo passa da quando una casa è in vendita, maggiori sono le possibilità di trovarsi soli a fare una proposta e negoziare, a condizione che il proprietario sia veramente motivato a vendere.
Con l’aumento della concorrenza, le possibilità di fare una seconda proposta e “tirare l’acqua al proprio mulino” diminuiscono notevolmente.
Le condizioni, come quella del mutuo, vanno utilizzate per tutelarsi, se proprio necessario, ma eccedere nelle precauzioni può causare la perdita dell’affare.
Questi sono solo alcuni spunti di riflessione che volevo condividere con te. Come ho già detto all’inizio, ogni caso è unico, quindi preparati a essere flessibile quando acquisti una casa. A volte, anche poche migliaia di euro possono fare una grande differenza fra concludere l’affare o restare a bocca asciutta.
Se hai dei dubbi, fatti assistere nell’acquisto di una casa, specialmente se stai acquistando da un privato. Un professionista ti aiuterà a capire se stai spendendo la giusta somma e ad evitare sorprese spiacevoli legate all’acquisto.
Come sempre, ci sarà un costo associato, ma nell’approcciarsi alla spesa di solito economicamente più importante della vita poterlo fare con serenità e consapevolezza, grazie all’aiuto di un esperto sarà sicuramente un buon investimento più che una spesa.
Con questo ho concluso.
Un saluto da Luca Ronca e dal team Erreci Immobiliare – Vendi Veloce e Sicuro -.”
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